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    【新科安装】新科空调:传统商业模式的延续与颠覆

    作者:    更新时间:2018-11-16 11:06  阅读数:
    新科空调:传统商业模式的延续与颠覆
     
      
    签约蒋欣、牵手顺丰、各区域火热开盘,2019冷年初,新科空调一系列动作让人眼花缭乱。在新科空调过去的发展史上鲜有如此频繁的大动作,尤其在2018冷年空调市场陷入低迷的环境下,2019冷年开盘新科空调逆势增长83%,而新科空调新年度各方面的布局更加引人深思。
     
     
     
    新科空调2019冷年开盘分区域举行,规模空前
    高增长从何而来?
     
    2018冷年新科空调国内销售规模突破百万套,出货规模增幅约200%、零售规模增长150%,这一增幅令人惊叹的同时,也需要客观理性地看待。新科电器国内营销总经理韩依海分析:“新科空调高速增长主要是由于过去基数低,2018冷年空白区域、空白网点开发等给新科空调带来很大的增量”
     
    新科空调在1992年进入行业,虽然在26年的发展中几经沉浮,但也正是由于长久的行业积淀,仍然有着一定的品牌基础,为渠道拓展贡献着品牌力量。而新科空调近年来一直奉行“人才战略”,去年9月,空调行业中一批极富市场经验的职业经理人入职新科空调,为新科空调市场开发输入动能。2018冷年,新科空调扩充产管中心从原有13个至20个,由此深挖和拓宽渠道网络,新增区域经销商100多家。2018冷年,新科空调完成了1500家分销网络终端建设,亮丽终端的打造全面提升新科空调品牌形象和议价能力。
     
     
    新科电器国内营销总经理韩依海
    扎根渠道的一系列网络开发工作使新科空调在诸多区域都交出了亮丽的答卷。“2018年度新科空调渠道、电商双向驱动得以快速增长,特别在山东、河北、江苏、浙江渠道增幅巨大”。在数据的背后是渠道框架布局基本形成,韩依海强调:“在渠道建设过过程中,我们淘汰了一部分坐商,引进了有思想有理念想发展的优质代理商。”
     
    新增长又从哪里来?
     
    2016-2017冷年,空调行业规模连续高增长,大量的新生品牌涌入,行业显得热闹非凡,但是2018年度空调市场急转直下,消费刚性需求的缺乏使得市场低于企业预期,且这一窘境短期内并不会有彻底的改善。即使如此,在体量已经超过8000万套的国内空调市场,对于规模刚刚达成百万套新科空调而言,仍有着更广阔的增长空间和发展机遇。
     
    迈入百万套这个台阶后,新科空调对于未来以三年为一个时间线,制定了更长远的发展规划。2019冷年新科空调内销目标200万套,包括友奥电器在内的丰润集团将实现销售突破300万套,2021实现500万套目标,未来每年要求30%的增幅。一方面巨量的市场有着无限的想象空间,另一方面是整个空调市场形势惨淡,陷入这样矛盾的市场中,新科空调如何找到新的增长点,未来的路会怎么走呢?
     
     
    产品升级为商业模式创新奠定基础
    韩依海提出:“我们要用速度抢占先机”,这个“速度”既概括了2019年度渠道市场布局的速度、终端抢夺的速度和产品迭代的速度,以及签约顺丰背后新模式推进的速度,传统渠道代理和运营商模式双轨运行。
     
    韩依海表示:“三四级市场我们继续做传统批发,一二级市场做运营商模式”,这也是代理商转型运营商的必经之路,新科空调坚持渠道专属品牌定位,走渠道代理商融合之路,共同发展,帮助代理商转型。之所以如此划分市场,韩依海对于不同市场有着不同的定位和策略。渠道网络建设需要时间的沉淀,无论从网络开发布局、终端建设都需要时间积累,这需要工厂和代理商共同推动。2019冷年,新科空调产管中心增加至25个,还将新增2000家体验式终端,触角向三四级市场继续延伸。
     
    更具遐想空间的D+1运营商模式
     
    而新科空调10月即将启动的运营商销售模式,在韩依海看来,这更具遐想空间:“移动互联网思维,借助第三方顺丰物流平台,2019冷年新科空调重新构建一二级市场的商业模式。选择从一二级城市开始商业模式的变革,一方面是由于一二级空调市场已经相当饱和,市场的触角需要更深入。同时,随着近几年“互联网+”的深化,新零售频频“曝光”,以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行了全面升级改造,把线上服务、线下体验以及现代物流进行了深度融合。新科的运营商模式就是建立在这一基础上的产物。韩依海表示:“细分一二级市场的渠道通路,打开销售的各个触点来激增分销网络,以线下为窗口载体,通过移动端的互联网运营思维,让分销商及销售会员激增”。
     
    这个模式看似简单,但是新科空调为之已经在物流、渠道、平台等方方面面做好准备。8月新科空调签约顺丰成为战略合作伙伴,借用顺丰大物流,中心仓和配送一站式解决,配送服务将更加完善,为直接到用户的配送更便捷,货物运输高效安全更有保障。
     
     
    新科签约顺丰为战略合作伙伴
    除了空白区域的开发、商业模式的变革即将给新科空调带来新的增长动力,电商、出口也是新科空调规模扩张的重要一方面。2018年7月之前,新科空调已经与天猫、京东、苏宁易购三大电商全面合作,这将是其2019冷年销售规模再增长的重要助力;新科空调也组建了一支外贸团队,在前不久的IFA上斩获订单,而秋季广交会将是接下来的重头戏。
     
    所有的渠道销售、网络建设、商业模式变革,都建立在产品这一基础上。产品是立足之本,背后的技术升级和研发创新则是内在驱动力,新科空调的新品迭代规划已经在日程表上。另据悉,丰润集团正在准备打造占地面积将近388亩的智能家电产业园,为今后新科空调规模扩张奠定产品和产能基础。
     
    在变幻的市场中,新科空调练内功,变模式,正如丰润集团总经理黎昕之言:“新科空调已经在方方面面做好准备。接下来面临最大的困难,就是市场的不确定,需要我们有定力,坚守既定的方针和策略,这比短期胜利与否更加重要。”(

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